常用推銷技巧和KOL營銷推廣
日期:2019-11-15 來源:【視維品牌】 關鍵詞:

  首先,來聊聊為什么我們難以拒絕別人。

  無論是拒絕別人還是被別人拒絕,都屬于社會心理學的范疇。

  國外一些心理學家做過一個實驗研究:讓被測試者參與到一個傳球游戲中,然后其他人互相傳球卻單單不給受試者傳球,結果受試者的感覺當然是很不爽。

  但最關鍵的是,受試者大腦中感受生理疼痛的區域被激活了,說明這種社會性疼痛與生理性疼痛存在共同的生理基礎,簡單的說,就是被排斥或拒絕會心痛,心痛是真的會痛。

  可問題是被拒絕會心痛,但為什么會對拒絕別人產生影響呢,那個實驗的發起者Williams,品牌策劃K.D的學生Chen,Z.又發起了一個實驗,證明了拒絕他人會帶來疼痛感。

  因為在這個世界上,沒有人是孤立的存在,我們都是社會性動物,因此,我們身處在一個互相交換,提供并接受資源的社會環境中,今天,你拒絕了別人的請求,也許明天這個人就會拒絕你的請求。

  而推銷,就是一場拒絕與難以拒絕的行為藝術,對于推銷,有三種常用推銷技巧可以幫助推銷者更好的被對方接受。

  階段請求法。

  第一種是“階段請求法”(也叫登門法),推銷員先用一個很難拒絕的小請求,讓人接受,然后再逐步提出更難的請求,如:“您買不買沒關系,先聽我介紹一下”,一般品牌設計來講,我們可以拒絕他人的推銷,難道我們還不讓人開口說話了么,所以,很多人在這時就進入了推銷員的有效射程范圍,然后開始下一個套路。

  一個很小但難以拒絕的請求此時的作用是改變你對事件本身的態度,由此減弱了個體對類似活動更高要求的對抗心理,使個體更容易順從第二個要求,這就是登門檻效應,一只腳進去了,何必在乎整個身子都進去呢。

  心理學認為,人的每個意志行動都有最初的目標,在許多場合下,由于人的動機是復雜的,人們常常面臨各種不同的目標比較,權衡和選擇,在相同情況下,那些方便簡單的目標更容易讓人接受。

  另品牌全案策劃設計外,人們總愿意把自己調整成前后一貫,首尾一致的形象,即使別人的要求有些過分,但為了維護印象的一貫性,人們也會繼續下去。

  這種效應在現實生活中也存在,當顧客挑選衣服時,導購員也都喜歡不斷勸說顧客試一試店里的衣服,當你將衣服穿在身上時,銷售員再會稱贊衣服適合你,并勸說購買,你很難注意到,你此時的心理狀態已經發生改變,因為即使不喜歡這件衣服,也很容易在導購的勸說下試一試另一件。

  推銷員在推銷化妝品時,也是先提出試用,才提出購買建議,男士在追求自己心儀的女孩時,也不是“一步到位”,直接提出要與對方共度一品牌營銷策劃生,而是逐漸通過看電影,吃飯等小要求逐漸達到目標。

  有經驗的老板在給員工安排工作時也是這樣的,先讓員工承諾完成一項比較容易的任務,待到任務完成后,他再提出更大的要求。

  直接銷售商品。

  這是最主要也是最普遍的KOL帶貨方式,一般是有特定消費群體的品牌主,以銷售轉化為目標,通過該方式直接銷售具體產品,“口紅一哥”李佳琦和淘寶帶貨女王“薇婭”,就是最具代表性的案例。

  直接銷售商品的模式,對KOL本身的專業性有很強的要求,他們需要在垂直領域擁有超強的技能,5分鐘賣出15000支口紅的李佳琦,在做直播之品牌推廣前的一直就說歐萊雅專柜的BA,主要工作是向顧客講解護膚彩妝知識,結合顧客需求推薦產品,因為表現優秀被選入主播培養計劃,這才開始了直播帶貨之路。

  而創造2小時2.67億銷售記錄的薇婭,做過線下服裝店鋪,進過演藝圈,當過淘女郎,開過天貓店,特有的領導+藝人+模特+電商運營的四合一角色結合,成就她淘寶帶貨女王的地位。

  除此之外,選擇KOL直接帶貨玩法的品牌主要注意這三點,平臺上:注意盡量選擇多個,以便覆蓋消費者的各個觸媒場景,形成深度觸達和刺激,在KOL的選擇上,多挖掘垂直領域的腰部KOL為主,盡量規品牌運營模化覆蓋更多垂直領域下的不同粉絲群體,在內容上實現差異化,不同KOL不同平臺的內容需個性化定制,避免同質化內容集中過曝,引發用戶反感。

  “假帶貨”,真PR。

  本質是事件營銷,只是借助KOL的影響力加速事件的發酵,通過事先策劃在短時間內制造高銷售額的爆炸性新聞,達到大范圍信息傳播的目的,這個模式下銷售是否真實發生,已經不重要了。

  100臺售價28.5萬的MINI限量車,在5分鐘內全部被搶空,50分鐘后所有訂單都完成付款,黎貝卡的驚人帶貨記錄,相信你一定聽過,但這極有可能是一場有“預謀”的“假帶貨”真PR事件。

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